【心理学】アンカリング効果とは？人間関係・ビジネス・恋愛の応用テクニック

今回は「アンカー効果」というマーケティング用語をご紹介します。

ビジネスでは、TVショッピング・店頭・ネット通販など商品やサービスを売りたいときに有効です。

このアンカリング効果は、ビジネスだけでなく、恋愛関係や友情にも利用されており、すべての人間関係で役立つスキルです。

ちなみに、遅刻の時も使えます（悪用​​厳禁）。

アンカーという言葉の意味から使い方まで、わかりやすくまとめました。

アンカリングの基礎知識

アンカリング（anchoring）という言葉は、英語の「anchor」という単語から派生したものです。

アンカーとは

アンカー（Anchor）は、錨（いかり）という意味があります。

錨（いかり）とは、船が流されないために綱や鎖につけて海底に沈める道具（おもり）。

つまり船を固定するために使用される道具です。

アンカリングとは

最初に提示された情報が「錨（いかり）」のように、固定されます。

そして、その後の判断や評価に影響を与えるため、このような名称がつけられました。

アンカリングは認知バイアスの一種

アンカリングは認知バイアスの一種です。

アンカリング効果とは

最初に提示された情報がアンカーとなり、その後の判断や評価に影響を与える心理現象のこと。

アンカリングの目的

• 競合他社製品との差別化
• 相手の気持ちを望む方向へと導く
• 目標達成のためのツール
• 人間関係を良好に保つ

アンカリングを用いることで、相手が望む方向へと導いたり、自分たちの利益につながるような条件を引き出したりすることができます。

アンカリングの具体例

テレビショッピング

最初に、お客様に「この数珠は通常100万円します」と伝えます。

この100万円という価格がアンカリングとなります。

その後、「今から30分以内にご注文いただくと、半額になります」と価格を再提示します。

お客様の心理は「本当は100万円もするのに、半額で買えるなんてお得！！」

人は無意識に、最初の価格と比較して判断しようとします。

コンクール審査

• お笑いグランプリ
• のど自慢
• 吹奏楽・ピアノコンクール

審査員が点数を決める際、1番目に出た出場者の点数が基準になります。

高いか安いか

こんな質問をされたらどうでしょう。

この浮世絵は、世界的な画家ゴッホも心酔した江戸時代の作品です。
現在の評価額は、1000万円よりも高い？ それとも安いですか？」

いくらだと思いますか。

あなたはきっと、質問文の最初に提示された情報

• 世界的な画家ゴッホ
• 江戸時代の作品
• 1000万円

という文言に心理的に左右されたはずです。

「この浮世絵いくらだと思う？」という端的な質問とでは回答者の答える金額に大きな差がでます。

その差は「アンカリングしているか、していないか」の違いです。

アンカリングは価格だけではありません。

歴史や権威性、ストーリーなどもアンカーとなります。

アンカリングできること

価格

商品の価格が提示された場合、その価格をアンカーとして、その後の価格判断に影響を与えることがあります。

数量

数量が提示された場合、その数量がアンカーとなり、その後の数量判断に影響を与えることがあります。

評価

製品やサービス、人の評価が提示された場合、その評価がアンカーとなり、その後の判断に影響を与えることがあります。

要求

交渉の際に、最初に提示された要求がアンカーとなり、その後の交渉に影響を与えることがあります。

統計データ

統計データが提示された場合、そのデータがアンカーとなり、その後の判断に影響を与えることがあります。

情報の信頼性

情報の信頼性が提示された場合、その情報がアンカーとなり、その後の判断に影響を与えることがあります。

アンカリングのメリット

即決購入に導く

アンカーによって、判断を素早く簡単に行うことができます。

例えば、同じ商品の価格を比較する際には、最初に提示された価格をアンカーとして、その他の価格を比較することで、判断を迅速に行うことができます。

意思決定の自信

判断が困難な場合でも、アンカーを参考にして自信を持って意思決定することができます。

メンタルコントロール

アンカリングは、自分自身のメンタルコントロールにも役立ちます。

メンタルコントロールとは、何かの動作をすることで自分の感情や行動をコントロールする能力のことです。

アンカーを用いることで、心が整い、良い結果を出すことができます。

アンカリングのデメリット

バイアスの影響

アンカーが与える影響は、しばしばバイアスの影響があることがあります。

つまり、誤ったアンカーが与えられると、誤った意思決定をする可能性があります。

アンカーの選択の困難さ

アンカーが不適切であった場合、その後の判断に影響を与えることがあるため、アンカーを選択する際には注意が必要です。

相手の影響

相手がアンカーを提示した場合、自分自身が持っている情報や経験が無視され、相手のアンカーに影響を受ける可能性があります。

ビジネスで使えるアンカリング

ビジネスにおいて、アンカリングはさまざまなシーンで利用されます。

以下は、ビジネスで使えるアンカリングの例です。

商品価格

商品価格の設定において、高い価格を提示することで、より高品質であるというアンカーを与えることができます。

逆に、安い価格を提示することで、コストパフォーマンスの良さをアピールすることができます。

自己アピール

自己アピールの際に、アンカーを使用することができます。

たとえば、自分のスキルや経験について、他の人と比較することで、自己アピールをすることができます。

交渉

交渉においては、最初に提示された提案や価格がアンカーとなることがあります。

交渉相手が最初に提示した提案や価格に対して、相対的に妥協することで、より良い条件を引き出すことができます。

プレゼンテーション

プレゼンテーションにおいて、アンカーを使用することで、聴衆に印象を与えることができます。

たとえば、プレゼンテーションの冒頭で、ビジネスの成功例を提示することで、聴衆の関心を引くことができます。（ビジネスの成功例を提示＝アンカリング）

タスクの締め切り

締切日は遅めに設定して、実際早く出すことで「お、早いな」と褒められ高評価につながります。

寝坊・遅刻

寝坊・遅刻でも活用できるでしょう。

例えば、寝坊して会議に遅刻した場合。

上司に「2時間後に到着予定です」と電話します。

実際の到着が、30分前の1時間半後に到着した場合は上司に「予定より早いな」とポジティブな印象を持たれるでしょう。

昇給交渉

昇給交渉において、高い年収を希望している場合、最初に提示された年収がアンカーとなり、その後の交渉に影響を与えることになるでしょう。

恋愛で使えるアンカリング

低評価から高評価へ

「家事を全くしない」「すごくワガママ」と低評価でアンカリングされている人が、実際逆のことをしたら賞賛、感謝されます。

逆に、「やさしい人」といわれていた人が運転中に暴言を吐いたりしたら、高評価から低評価に突き落とされるでしょう。

デートプラン

デートプランの提案において、最初に提示したプランがアンカーとなります。

たとえば、最初に高級レストランを提案することで、その後の提案に対して、相対的に妥協しやすくなるかもしれません。

プレゼント

プレゼントの選択において、最初に提示されたプレゼントがアンカーとなります。

たとえば、最初に高価なものを贈った場合、その後のプレゼントに対して、相対的に高価なものを求められるかもしれません。

プライド

相手のプライドにアンカーをかけることもできます。

たとえば、相手に高い評価をしてプライドをくすぐることで、その後の関係性に対して、より強い関心を持たれるかもしれません。

愛の告白

愛の告白において、最初に言われた言葉がアンカーとなります。

たとえば、最初に強い愛の表現をする場合、その後の表現に対して、相対的に強い表現を求められるかもしれません。

まとめ